[신간안내] 협상의 기술, ‘사람은 무엇으로 움직이는가?’

사람은 무엇으로 움직이는가모리 타헤리포어 지음/ 인플루엔셜 펴냄
사람은 무엇으로 움직이는가
모리 타헤리포어 지음/ 인플루엔셜 펴냄

[아웃소싱타임스 이윤희 기자] “어떻게 솔직한 감정을 드러내는 것이 협상에서 유리한 거죠?”
“어떻게 내성적인 성향을 숨기지 않고도 대화에서 우위에 설 수 있죠?”

비즈니스의 기본은 협상이다. 아니 비즈니스 뿐 아니라 모든 인간관계의 시작은 소통과 협상에 있다. 우리는 태어나서 죽을 때까지 하루에도 수십번의 협상을 겪는다.

하지만 그렇다고해서 모두가 협상에 능통한 대가인 것은 아니다. 끊임없이 대화를 하며 인생을 살아가는 게 인간이지만, 누군가는 대화 자체에 어려움을 껶기도 한다.

와튼스쿨 최고의 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어는 15년 넘게 5000여명의 기업가와 만나며 발견한 협상과 설득의 원리를 이 책에 담았다.

'사람은 무엇으로 움직이는가'는 와튼스쿨에서 최우수교육상 6회 수상이라는 이례적인 기록을 세운 모리 타헤리포어의 협상수업에서 10가지 설득의 원리를 꼽아 정리한 책이다.

모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적이고 현실적인 방법을 이 책을 통해 살펴볼 수 있다.

흥미로운 점은 이 책에 담긴 모든 사례가 실제로 일어났던 실화라는 점이다. 돈 이야기를 꺼내는 일이 두려운 그래픽 디자이너, 부탁을 거절하지 못하는 판매담당자와 경력이 부족하다고 생각하는 20대 창업가까지 저자가 만난 기업인들의 이야기가 실렸다.

독자는 자신과 크게 다르지 않은 그들의 이야기를 통해 사람을 움직이는 근원적인 힘이 무엇인지 깨닫고, 자신만의 협상법을 찾게 된다.

상대의 마음을 움직이지 못했던 진짜 이유는 무엇일까? 평범한 사람들이 협상에 성공하려면 어떻게 해야할까?

만약 당신이 무인도에 떨어져 그 누구와도 소통하지 않고 홀로 살아간다면 이 책은 첫 장을 들춰볼 필요도 없을 것이다. 반대로 단 한명의 사람이라도 대화하고 소통하는 삶을 살아가는 사람이라면, 협상의 기술을 기르기 위해 이 책을 읽어볼 것을 권한다. 와튼스쿨의 아주 특별한 협상 수업을 이 책 한권으로 경험할  수 있다.